МЕНЮ ≡

Вход на сайт

Производители и дистрибуторы. И, разумеется, сети.

Аватар пользователя Дилетант-самоучка

Среди профессионалов продаж дистрибуторов, за особенности их деятельности, часто называют "официантами".

Всех заинтересованных лиц прошу извинить за долгую паузу – не складывалось. Анонсированную тему маркетологов и уловок сетей по разводу продолжу по настроению – как ни странно, но писать на данную тему для меня сложно – трудно удержаться на грани допустимого и позволительно в приличном обществе.

В нижеследующей заметке речь пойдёт о дистрибуторах (дистрибьюторах) сиречь посредниках. Любителям стравливать пар в виде обличительства необходимо изготовится и запастись слюнями и мебелями, так как в данной теме их пыл будет вполне уместен.

 

Всем доброго здравия и добро пожаловать!

 

По традиции начнём сначала. Что за очередная матерщина? Что за неведомое слово?

Слово distributor (с англ. распространитель) пишется по-русски «дистрибутор» или «дистрибьютор» и переводится как «распределитель» или «распространитель». Фирма или компания, возможно индивидуальный предприниматель, занимающийся посреднической деятельностью в сфере торговли (продаж). В общепонятных категориях: купить что-то оптом и продать более мелкими партиями, но уже дороже. Иначе говоря, классический посредник.

Сразу оговорюсь, что версий о происхождении сего ремесла ходит много. Есть даже версии, что данная деятельность была распространена в Древнем Риме. По версии, которой отдаю предпочтение, профессиональные торговые посредники зародились в мелкобритании (текст специально написан для aftershock.news) практически одновременно с промышленным рывком и развитием какого-никакого серийного производства. Нагликосы-производители (привет отечественным посконно-суконным) быстро сообразили, что одновременно с равным успехом заниматься производством и продажами невозможно (разумеется они ошиблись, что и доказали впоследствии амеры, но между этими двумя вехами лежит 150-200 лет). И возникли они – профессиональные торгово-посреднические компании (далее по тексту Ко). Дабы не утомлять читателей и не погружаться в мало кому нужные подробности скажу, что на гнилом острове некоторые из подобных Ко существуют уже по 100 и более лет. Мир менялся и они менялись вместе с ним. В итоге наработали огромный опыт, к которому без уважения могут относится только недоразвитые экземпляры homo sapiens. Одна из наиболее распространённых и эффективных стратегий подобных Ко , на данный момент, заключается в следующем: они берут эксклюзивное (исключительно единоличное) право на продажу каких либо товаров конкретного производителя или торговых марок на определённой территории (н-р.: в масштабах страны продают какую либо торговую марку). К счастью в современной России они практически не распространены.

Если вернуться к корням отечественным, то сразу возникают образы 90-х с классическим: «купил коробку за 100, продал за 400, на эти 3% и живу». Но благодатные для спекулянтов (а это были именно они) времена закончились достаточно быстро. Столь незамутнённые  персонажи были достаточно быстро выброшены из категории «востребованных». Им на смену пришли те, кто первыми осознал, что «за эти 3%» необходимо вести систематическую работу и предоставлять некоторый сервис. Иначе лохи партнёры не поймут.

И закипела бурная деятельность. Деятельность развивалась в 2-х направлениях. Некоторым повезло (или не повезли – тут уж им самим решать) заполучить контракты с крупными западными производителями (как правило ТНК типа P&G, Nestle, Mars и прочие). Вместе со всеми плюшками от выгод подобных контрактов, как правило, приходила система организации продаж (у производителей подобного класса наработаны свои торговые схемы, которые заслуживают для разбора отдельного весьма объёмного текста).

Часть из «осчастливленных» подобным сотрудничеством с западными партнёрами слилась достаточно быстро – в подобных Ко альтруисты не работают. Н-р.: по первым, подписанным нашими посредниками контрактам, дистрибутор обязан закупать весь ассортимент производимой продукции. Но по традиции большая часть производимого шлак, не имеющий перспектив в продажах (привет гениальным измышлизмам маркетологов! (текст специально написан для aftershock.news)). Этому шлаку свойственно накапливаться, морозить изрядную часть оборотного капитала, а потом списываться в убытки. Наиболее разумные и склонные к систематической оценке наилучшее (технологии продаж, организацию и еще некоторые детали) от подобного сотрудничества взяли, и научились не только читать предлагаемые условия, но и отстаивать свои интересы не только при помощи братвы, но и путём переговоров. Монстрам сильно сложнее стало находить лохов Ко, которым можно втюхать «экспериментальные продукты». Сразу скажу, что определённые плюсы у данной категории наших Ко, т.е. построенных в том числе и на наработках от сотрудничества с западными, есть.

Вторая линия развития: «мы наш, мы новый мир построим». Достаточно упёртые в своей незамутнённости, что и позволило им развиваться, не вбирая в себя посторонних примесей. Из плюсов нужно отметить, что костяк подобных Ко составляли волки продаж – люди лично наработавшие собственный опыт по сотрудничеству именно с нашими же согражданами. Из минусов – отсутствие системных процессов, пробелы в профессиональных навыках, упрямство, граничащее с хамством.

Есть еще одна линия развития, но распространена она слабо и сколь либо существенного влияния на происходящее не имеет. Профессионалы (как правило уже достигшие более-менее руководящих позиций в западных Ко), которые открывали собственные посреднические фирмы. У этой категории общая проблема – за редчайшим исключением они просто не понимают, что такое впахиваться по-настоящему. Как правило персонажи, открывшие собственные Ко, слишком быстро выскочили наверх. Или возвысились во времена, когда товары продавали сами себя (90-е были именно таким временем).

Для связки с главной темой этой заметки, дам общую характеристику «дистрибуторов» с точки зрения производителя. Для крупных производителей это зло, с которым крайне тяжело бороться. Дистрибуторы обладают очень серьёзным опытом работы на конкретной территории, зачастую обладают личными связями на этой же территории и могут доставлять огромное количество проблем и трудностей. От организации проверок с целью выдавливания филиала производителя (читай конкурента) с территории, до блокирования закупок конкретными сетями (вплоть до невыполнения общих федеральных контрактов с сетями на обособленных территориях). Побеждается только сжиманием зубов и упрямым движением вперёд несмотря ни на что, т.е. систематической работой по построению количественной и качественной дистрибуции. Специально акцентирую: этот абзац справедлив исключительно для крупных производителей, развивающих филиальную сеть.

Для средних производителей дистрибуторы одновременно являются и благом, и злом. Благом являются, т.к. позволяют существенно экономить на развитии собственного торгового персонала и, при правильной организации отношений, заметно повышают темп освоения территории. К условным плюсам можно отнести временную способность дистрибутора сдерживать крупных игроков. К минусам относятся: почти полное отсутствие лояльности к продукции или производителю (сегодня выгодно одно, а завтра другое), предельно жесткое выжимание условий (дистрибуторы – это всегда голодные волки! Т.е. среднекалиберный производитель должен заранее очень отчётливо продумать свою политику и шаги), пренебрежение систематической работой (добиться заботы о выкладке в ТТ или работы по максимальному ассортименту, производимому Ко практически невозможно). Есть и другие плюсы и минусы, но они менее значимы. Побеждается всё это только высококвалифицированной работой региональных менеджеров начиная от первичных переговоров и подписания договора, до систематической работы (это весьма большой комплекс мероприятий, который, возможно, опишу в отдельной заметке (текст специально написан для aftershock.news)) по соблюдению обязательств и поддержанию лояльности (т.е. к отбою атак конкурентов и прочих претендентов на «вход»).

Для мелких производителей дистрибуторы обладают тем же набором плюсов и минусов, что и для средних, но выраженных гораздо более жёстко. Дистрибуторы всегда очень отчетливо понимают значимость того или иного игрока на рынке и умеют крайне эффективно использовать это в своих интересах. В большинстве случаев мелкие производители вынуждены работать с минимальной доходностью и крайне мало могут влиять на продажи собственной продукции. Единственное возможное – за счет грамотного построения личных отношений с ключевыми сотрудниками дистрибутора, расставиться в максимально возможное количество ТТ. Иначе говоря, включить «самокат».

В качестве резюме данной заметки выскажусь на тему зачем-почему-когда-кому нужны до необходимости, а когда крайне вредны дистрибуторы. Для мелких и средних производителей подобные посреднические Ко являются неизбежным злом. Причины могут быть самыми различными – нерентабельность развития собственных отделов продаж на местах (слишком малодоходный продукт или ограниченный потенциал продаж), сложности логистики (самостоятельно везти за тридевять земель невыгодно, а дистр сам забирает в месте производства) и т.д. Несмотря на все сложности взаимодействия между указанными производителями и дистрибуторами, можно и нужно добиваться отличных результатов на конкретных территориях. В этом процессе есть всего одна действенная стратегия – максимально квалифицированные сотрудники на местах. Возможно, когда-нибудь эта простая истина дойдёт до отечественных производителей, оговоренных категорий.

Для крупных игроков стратегия описана выше. К сказанному могу лишь добавить, что хорошо и качественно построить дистрибуцию невозможно. Могу понять собственников – деньги вложены (зачастую не малые), а результата нет. С презрением отношусь к топам, требующим немедленного результата – зачастую именно они повинны в неудачах конкретных регионов. Своими бездумными требованиями и проистекающими из требований санкциями они устраивают кадровую чехарду в региональном отделе, а дальше… Знаю и об обратной проблеме – пользуясь удалённостью контроля, региональные сотрудники впадают в летаргию и имитацию бурной деятельности.

Таким образом, подошли к ключевому выводу, который не устану повторять: «кадры решают всё!». Но по кадрам, их отбору и прочему с этим связанному одной заметкой не отделаешься…

 

(продолжение деяний дистрибуторов следует)

 

Благодарю за уделённое внимание и время!

 

Постараюсь ответить на вопросы и открыт любому конструктивному общению.

 

Да начнётся… обсуждение!

Авторство: 
Авторская работа / переводика
Фонд поддержки авторов AfterShock

Комментарии

Аватар пользователя Кирилл БС
Кирилл БС(2 года 1 месяц)(12:42:24 / 12-10-2017)

Все есть лекарство и все есть яд. Ряд утверждений спорны.:)

Аватар пользователя Дилетант-самоучка

Уважаемы Кирилл, рад снова видеть и в особенности в обсуждении! laugh

Наконец Вы дождались давно анонсированной темы! laugh Давайте обсуждать спорные моменты - для того и публикую...wink

Аватар пользователя MightNare
MightNare(4 месяца 1 неделя)(13:38:00 / 12-10-2017)

Для крупных производителей это зло, с которым крайне тяжело бороться.

Вы бы уточняли, что пишете про связку отечественный производитель - отечественный дистриб. Потому что для зарубежных производителей местный дистриб - может быть и зло(на самом деле нет), но зло необходимое.

Аватар пользователя Дилетант-самоучка

Рад приветствовать в теме с конструктивным комментом! laugh

Вы бы уточняли, что пишете про связку отечественный производитель - отечественный дистриб. Потому что для зарубежных производителей местный дистриб - может быть и зло(на самом деле нет), но зло необходимое.

В чём-то Вы правы. Необходимое уточнение, но из контекста предыдущих заметок подразумевал вполне очевидным, что меня интересуют отечественные производители.

Но формулируя ответ Вам вспомнил несколько эпизодов, когда весьма локальные дистры сииильно осложняли жизнь ТНК.... Н-р.: имея контракты со всеми сетями останавливают или снижают закупки. Нового дистра моментом не подберёшь, контракты перевести на нового вообще не всегда возможно... Выкручивание рук в отечественном реале... И по факту прогибали под себя, хотя масштабы Ко не сопоставимы.

Аватар пользователя MightNare
MightNare(4 месяца 1 неделя)(14:12:20 / 12-10-2017)

Это нормальная практика. Вендор крутит руки дистрибу, дистриб — вендору. Потом приходит лесник федеральная сеть и портит настроение обоим.

Аватар пользователя Дилетант-самоучка

Гораздо хуже, когда дистр и сеть объединяют усилия по отжиму плюшек у производителя...

Аватар пользователя MightNare
MightNare(4 месяца 1 неделя)(19:36:04 / 12-10-2017)

Таки и такое бывает? Ойвей, что с нашим усталым миром творится. 

Аватар пользователя Дилетант-самоучка

сталкивался несколько раз

даже не сам дистр, а персонал дистра дабы заработать дополнительные очки в глазах сети вымораживали даже более жесткие условия

в другой ситуации насторожило, что несколько сетей (к счастью не фед) и дистр требуют совершенно идентичных условий - в последствии подтвердился сговор (этакие региональные особенности)

Аватар пользователя MightNare
MightNare(4 месяца 1 неделя)(19:48:36 / 12-10-2017)

Ахаха, ох уж эти «региональные особенности» crying На эту благодатную тему можно целую книгу написать, даааа...

Аватар пользователя Andrey.ron
Andrey.ron(2 года 2 месяца)(19:17:13 / 12-10-2017)

Н-р.: имея контракты со всеми сетями останавливают или снижают закупки.

Смотря какой дистр и смотря какая сеть. В иных сетях не забалуешь. Заказы выставляют сами. За недопоставку до 30% от недопоставленного. Учитывая некоторые хитрож@пые нюансы, реальная сумма штрафов доходит до 150% от суммы реально недопоставленного товара за 1 месяц. Так что ваше вышесказанное зачастую означает для дистрибутеров самому себе в штаны наделать, по самый воротник. ОСОБЕННО имея контракты. 

А вообще не понял смысл ликбеза. То что вы пишите, априори не может быть истиной абсолютной и универсальной. Это плод ваших размышлений исходя из вашего собственного опыта. Не более. Ряд вещей вами освещённых имеет смысл набора банальностей, остальное - ваше мнение. Изложение материала даёт повод сделать вывод, что вы рассуждаете скорее с точки зрения производителя, а не дистрибутера. И этим слегка и однобоко и предвзято. Слегка. А так, набор слов про зло и трудности плюсы и минусы... да.. универсален.. Вне зависимости кто их произносит... Производитель, дистрибутер, сеть или проч. проч..

Торговля она такая..

Аватар пользователя Дилетант-самоучка

Смотря какой дистр и смотря какая сеть. В иных сетях не забалуешь. Заказы выставляют сами. За недопоставку до 30% от недопоставленного. Учитывая некоторые хитрож@пые нюансы, реальная сумма штрафов доходит до 150% от суммы реально недопоставленного товара за 1 месяц. Так что ваше вышесказанное зачастую означает для дистрибутеров самому себе в штаны наделать, по самый воротник. ОСОБЕННО имея контракты. 

ситуации разные и разовый месячный штраф бывает оправдан в долгосрочной перспективе

встречно: дистр сознательно больше года за свой счет торговал в -7 от "входа" лишь бы выдавить открытый на его территории филиал федерального конкурента

дистр с собственной розницей отказывается (всё, что пересекалось уже давно вывел) от любой продукции представленной в весьма распространённой сети ТНК. Причем отказывается не только в СР, но вообще от сотрудничества по данным позициям. В этот перечень входят все "сливки"...

А вообще не понял смысл ликбеза. То что вы пишите, априори не может быть истиной абсолютной и универсальной. Это плод ваших размышлений исходя из вашего собственного опыта. Не более. Ряд вещей вами освещённых имеет смысл набора банальностей, остальное - ваше мнение. Изложение материала даёт повод сделать вывод, что вы рассуждаете скорее с точки зрения производителя, а не дистрибутера. И этим слегка и однобоко и предвзято. Слегка. А так, набор слов про зло и трудности плюсы и минусы... да.. универсален.. Вне зависимости кто их произносит... Производитель, дистрибутер, сеть или проч. проч..

Вы совершенно правильно определили жанр - ликбез для широкой аудитории.

Производители мне значительно ближе и милее нежели дистры - так и не скрывал этого никогда.

На истинность не претендовал и не претендую, не только в заметках но и по жизни. Наоборот подчеркивал, что озвучиваю исключительно субъективную ТЗ.

Хотел бы профессионального разговора и разбора полётов - пошел бы на профильный ресурс. Но времена рассвета подобных ресурсов давно позади. Во времена оно некоторые статьи читал безотрывно и почти дословно помню до сих пор, но большая часть нынешних шлак, к практике не имеющий отношения.

Торговля она такая..

Именно это и пытаюсь донести до максимально широкой аудитории. С коллегами же просто приятно обсудить различные взгляды на одно и то же. Почитайте предыдущие заметки цикла - возможно углядите что-то для себя любопытное или полезное.

Честно говоря глубинного смысла Вашего коммента не понял. wink

Аватар пользователя MightNare
MightNare(4 месяца 1 неделя)(19:42:51 / 12-10-2017)

дистр с собственной розницей отказывается (всё, что пересекалось уже давно вывел) от любой продукции представленной в весьма распространённой сети ТНК. Причем отказывается не только в СР, но вообще от сотрудничества по данным позициям. В этот перечень входят все "сливки"...

В чём проблема, не пойму... Ну выйдите на сеть напрямую, минуя дистри. Ценник вы как производитель можете предложить заведомо более интересный, чем дистрибьютор. 

Аватар пользователя Дилетант-самоучка

там вопрос совершенно в другом

сеть хоть и несколько гиперов на территории работала и продолжает работать - объём и имиджуха присутствия. разумеется по самым проходняковым позициям

а вот у дистра несколько сотен ТТ собственной розницы, что по потенциальному объёму многократно превосходит гиперы на территории, но проходняковые позиции\бренды в отказе

Аватар пользователя MightNare
MightNare(4 месяца 1 неделя)(19:50:12 / 12-10-2017)

А в чем причина, если они проходняковые? У него есть собственное производство аналогичных товаров или почему это всё? 

Аватар пользователя Дилетант-самоучка

можно долго разбирать

есть и субъективные, есть и объективные

но по факту началось с эмоций одного из собственников, но уже долгое время является стратегией - тоже, почему сети любят перескакивать на СТМ

на неизвестных\не сопоставимых продуктах дистр в СР работает с бОльшей доходностью

ну и попутно малоизвестным производителям руки к затылку бантиком подвязали

Аватар пользователя MightNare
MightNare(4 месяца 1 неделя)(20:06:09 / 12-10-2017)

Резюмируем: 

1. Есть производитель А-брендов, которые выставлены в гиперах, принадлежащих ТНК, и там они вполне себе продаются, есть представленность — есть уходимость. Производитель продает в сеть напрямую. 

2. Есть локальный региональный оптовик с развитой собственной розницей, который в какой-то момент отказался от А-брендов в пользу собственных торговых марок, плюс Б-брендов с более высокой маржинальностью, при этом сделав им такие продажи, что они теперь его в попу целовать готовы. 

 

Я правильно понял описываемый вами кейс? 

Аватар пользователя Дилетант-самоучка

Производитель продает в сеть напрямую. 

через другого, заведомо многократно более слабого дистра

Есть локальный региональный оптовик

хм... мАААсковские манагеры очень любят именно так называть этого дистра, но понты обычно кончаются на входе в офис

национальным директорам ээээ ТНК, имеющих профильное производство в РФ (подчеркиваю: не одному, а всем профильным кроме одного) не лень 2-3 раза в год приехать в гости к директору этого дистра длязаради  ладошку его потную полапать

видимо не осознали, что значит "несколько сотен ТТ СР"

ТНК круто и престижно, этот дистр вместе со своей сеть сопоставим по крутизне, но престижа там поменьше, но это пока - ребята развиваются wink

который в какой-то момент отказался от А-брендов в пользу собственных торговых марок

в пользу малоизвестных производителей, но по тем же причинам, по которым переходят на СТМ

плюс Б-брендов с более высокой маржинальностью, при этом сделав им такие продажи, что они теперь его в попу целовать готовы. 

у знакомых с ситуёвиной есть мнение, что хочет повторить опыт другой национальной сети ритейла и именно по этому не чистый СТМ, а малоизвестные бренды

Аватар пользователя Andrey.ron
Andrey.ron(2 года 2 месяца)(00:24:31 / 13-10-2017)

ситуации разные и разовый месячный штраф бывает оправдан в долгосрочной перспективе

Честно говоря глубинного смысла Вашего коммента не понял

Возможно вы не поняли, что поняли. Конкретный ваш пример, отражает один из миллиона возможных частных случаев и, потому, бессмысленен в силу того что мало что подтверждает из сказанного вами и точно ничего не опровергает.

Вы, оппонируя мне новым более развёрнутым примером (про -7 от входа), на самом деле только подтверждаете мой тезис и начальный и теперешний, более прямой и развёрнутый.

Просто я не понял для чего и для кого ликбез. Специалисты и так знают, до такой степени, что на специализированных форумах и обсасывать нечего. Вы прямо об этом написали и я с этим согласен.

Пришло понимание что просто груз опыта давит. Нужно высказаться. Для чего-то. Там, где специалистов не так много.

Эт нормально. И по-человечески понятно. Бывает.

Рано или поздно, если не опустите руки, придёт гармония между приложенными усилиями и полученным результатом.

Вам этого искренне желаю. Искренне.

Аватар пользователя Дилетант-самоучка

yes Спасибо за добрые пожелания! laugh

Аватар пользователя Петрыкин

Ну вот и спецы торговые появились.Приветствую собрата по торговле.

В общем все правильно,с учетом региональной специфики,но тема настолько широка и глубока,что не барыгам хрен объяснишь ,то что для нас в порядке вещей.

Усиленно желаю успехов в освещении(от слова-свет)столь закрытой для обывателя темы,как взаимоотношения(производитель--дистрибьютор-точки продаж-покупатель).

Хотя вот думаю есть ли в человеческой деятельности место,где неспециалисты могут разобраться?

Аватар пользователя Дилетант-самоучка

Ну вот и спецы торговые появились.Приветствую собрата по торговле.

Рад приветствовать, коллега! laugh

В общем все правильно,с учетом региональной специфики,но тема настолько широка и глубока,что не барыгам хрен объяснишь ,то что для нас в порядке вещей.

Усиленно желаю успехов в освещении(от слова-свет)столь закрытой для обывателя темы,как взаимоотношения(производитель--дистрибьютор-точки продаж-покупатель).

Благодарю на добром слове. Это лишь очередная заметка цикла. Гляньте - возможно ещё что любопытное найдётся.wink

Хотя вот думаю есть ли в человеческой деятельности место,где неспециалисты могут разобраться?

Именно из-за отчетливого непонимания специфики продаж массами читателями АШ взялся за сизифов труд клавиатуру и потихоньку несу ахинею доброе-вечное, а если получится и чуточку разумного людям laugh

 

Аватар пользователя iro4kin
iro4kin(6 лет 1 неделя)(14:08:59 / 12-10-2017)

Хм... а в каком ключе обсуждать. Ну, к примеру, про ТНК... в середине 90-х - начале 2000-х была куча дистрибьюторов от различных компаний, типа Марс, Нестле, чипсоиды всякие и йогурты и т.д.

Все это привело к печальным событиям. Дистрибьюторы начали конкурировать между собой. В качестве конкурентного преимущества использовалось снижение цены. Скидка по цене, естественно, выбивалась из производителя. Потом в ход пошли лакомые условия для крупных супермаркетов - отсрочка платежа на 2-3 месяца или товар на реализацию. И самым-самым злом стало - оплата полок. Ведь именно дистрибьюторы привили маркетам эту дурацкую привычку - брать денег за размещение товара на полках.

Сейчас в дистрибьюторах надобности вообще нет. В крупных городах, как минимум. В лучшем случае, они могут быть представлены в областях, которые сама компания-производитель охватить не может.

Или развозить более мелкие партии (тоннажи), в частности, это работа под мелкие магазины, в которые самому  производителю возить накладно. 

А вообще, это зло )))) 

Аватар пользователя MightNare
MightNare(4 месяца 1 неделя)(14:18:23 / 12-10-2017)

Дистрибьюторы — это не только ценный мех, но и логистика, таможня, сертификация, складское хранение, сервисные операции и многое многое другое. Брать денег за полку маркеты научились не у дистрибов, а у своих западных коллег(привет WallMart). Просто в святые 90е, из нормальных и логичных display programms причудливый оскал развивающегося капитализма, помноженный на общую борзоту и монопольное положение на рынках, сотворил то, что сотворил — "место на полке стоит денег"

По наблюдениям сейчас ситуация с этим беспределом более-менее устаканилась.

Аватар пользователя iro4kin
iro4kin(6 лет 1 неделя)(14:31:39 / 12-10-2017)

У нас таких слов, как WallMart тогда не знали, так что это дело именно рук дистрибьюторов. По тем временам дельцы как раз разбирали совковые Универсамы № и Диеты №. В Москве первой сетью был Седьмой Континент и позиционировался фактически как "магазин Березка" а-ля все заграничное и дорогое. Потом уже Перекресток появился. А первоначально война между дистрибьюторами шла из-за вот этих Универсамов-Диет. 

И именно из-за них это все пошло. Потому что у одного производителя, который сам был представлен на рынке и сам держал своих сэил-менеджеров, могло быть еще до 5 шт. дистрибьюторов с той же самой продукцией.

Дистрибьюторы — это не только ценный мех, но и логистика, таможня, сертификация, складское хранение, сервисные операции и многое многое другое.

Это когда вы бренд на российский рынок выводите. Только сейчас народ стал более аккуратный. Потому что бренды стали иметь привычку раскручиваться за счет такого вот дистрибьютора, а потом самим на рынок заходить. Дистрибьютор тут деньги в раскрутку вкрячивал-вкрячивал, а бренд потом пришел и все сливки слизал )))

Аватар пользователя MightNare
MightNare(4 месяца 1 неделя)(14:45:31 / 12-10-2017)

Я не очень понял, что в вашем конь-тексте означает "самому выйти на рынок". Заключить прямые договора с сетями? Самому стать "импортёром" (читай взвалить на себя весь гемор с логистикой, налогами и прочей сертификацией)? 

Далеко не все производители готовы на такой отважный поступок, хотя конечно ситуация может кардинально различаться на разных рынках. Тот же продуктовый ритейл от аптечного правилами игры отличается как небо и земля.

Аватар пользователя iro4kin
iro4kin(6 лет 1 неделя)(15:38:08 / 12-10-2017)

Ну так далеко не все дистрибьюторы готовы импортировать товар производителя ))

Аватар пользователя MightNare
MightNare(4 месяца 1 неделя)(16:31:23 / 12-10-2017)

Тогда это уже не дистрибьютор, а банальный барыга оптовый продавец :)

Аватар пользователя Дилетант-самоучка

простите, но так и хочется полюбопытствоать Вашим опытом - слишком уж неоднозначную ТЗ высказываете

Аватар пользователя Дилетант-самоучка

полностью согласен, за исключением, что платное ПП калька с западных сетей - от прикассы это

Аватар пользователя Дилетант-самоучка

Приветствую в обсуждении! laugh

Хм... а в каком ключе обсуждать. Ну, к примеру, про ТНК... в середине 90-х - начале 2000-х была куча дистрибьюторов от различных компаний, типа Марс, Нестле, чипсоиды всякие и йогурты и т.д.

Все это привело к печальным событиям. Дистрибьюторы начали конкурировать между собой. В качестве конкурентного преимущества использовалось снижение цены. Скидка по цене, естественно, выбивалась из производителя.

Простите, но у Вас несколько неверное представление о происходившем и происходящем.

ТНК сами моментально справились и всем остальным (разумеется тем, кто хотел видеть) показали как моментально пресекать демпинг. В Ко по западному образцу работал в нулевые, когда демпинг приобрёл более изощренные формы - лечил лично максимум в 2 хода, хотя зачастую хватало и первого.

Потом в ход пошли лакомые условия для крупных супермаркетов - отсрочка платежа на 2-3 месяца или товар на реализацию. И самым-самым злом стало - оплата полок. Ведь именно дистрибьюторы привили маркетам эту дурацкую привычку - брать денег за размещение товара на полках.

версий кто начал башлять в розницу за ПП ходит много

сам больше склоняюсь, что первыми начали дирол-ригли-марс - Ко ориентированные на прикассовую зону - там наибольшие ограничения по ПП

дистры же оказались на подхвате - или играют по правилам, установленным другими,  или "не вписались в рынок"

Сейчас в дистрибьюторах надобности вообще нет. В крупных городах, как минимум. В лучшем случае, они могут быть представлены в областях, которые сама компания-производитель охватить не может.

коллега Вам уже ответил - дистры необходимое зло потому, что... в окончании данной заметки как раз и разбирается более подробно почему и что с ними (дистрами) делать

Или развозить более мелкие партии (тоннажи), в частности, это работа под мелкие магазины, в которые самому  производителю возить накладно. 

почитайте что-нибудь на тему логистики - возможно узнаете полезности разные

слишком уж Вы пренебрежительно-недооценивающе о процессе дробления-доставки отзываетесь...

 

 

Аватар пользователя iro4kin
iro4kin(6 лет 1 неделя)(16:05:12 / 12-10-2017)

сам больше склоняюсь, что первыми начали дирол-ригли-марс - Ко ориентированные на прикассовую зону - там наибольшие ограничения по ПП

дистры же оказались на подхвате - или играют по правилам, установленным другими,  или "не вписались в рынок"

Я вам говорю очевидную версию того, кто начал. К примеру, возьму на вскидку такую компанию, как Крафт Фудс. Так у них в 2000-х года существовало порядка 5 дистрибьюторов. Это не говоря уже о том, что у них был штат собственных менеджеров по продажам.  И все они торговали одним и тем же товаром и, что самое главное, торговали в одном и то же регионе - Москва и МО. Т.е. все пятеро бились за одни и те же магазины. 

Что делали магазины в этом случае? Конечно же, выбивали отсрочку в платеже или просто затягивали на долгие месяцы платежи, а товар закупали у следующего по списку из пяти. Ну и вопросов кто встанет на полку тоже не должно возникать - кто в конверте занесет. А заносили примерно так: товар поставляли и от 3 до 5 процентов заносили в конце месяца товароведу.

коллега Вам уже ответил - дистры необходимое зло потому, что... в окончании данной заметки как раз и разбирается более подробно почему и что с ними (дистрами) делать

Я по этому поводу ничего не имею ввиду, если дистриб необходимый в цепочке поставок. Но, бывает так, что это просто лишнее звено. 

Вы там спросили "какой у меня опыт". У меня опыт более 10 лет оптовых и розничных продаж продуктов питания. Ремарка: я в этой сфере давно уже не работаю. А по части опыта - это и заводы производители, и российские производители и импортные и дистрибьюторы. Помимо этого я всю кухню крупных сетевиков и крупных супермаркетов изнутри знаю: от заключения договоров с поставщиками, до приемки товаров.  

Аватар пользователя Дилетант-самоучка

Я вам говорю очевидную версию того, кто начал. К примеру, возьму на вскидку такую компанию, как Крафт Фудс. Так у них в 2000-х года существовало порядка 5 дистрибьюторов.

на какой территории и по какому направлению их продукции? мне их на начало 00-х известно много больше 5-ти

частично пересекался с ними товаром

Это не говоря уже о том, что у них был штат собственных менеджеров по продажам. 

из ТНК их персонал не впечатлил от слова совсем

И все они торговали одним и тем же товаром и, что самое главное, торговали в одном и то же регионе - Москва и МО. Т.е. все пятеро бились за одни и те же магазины. 

простите, но на практике знаком со стратегиями и раелом работы многих ТНК - не складывается

дисторов для одной территории слишком много

позволять ЭТК конкурировать с дистрами мягко говоря не эффетивно, т.е. почти нереально представить подобное на практике

Что делали магазины в этом случае? Конечно же, выбивали отсрочку в платеже или просто затягивали на долгие месяцы платежи, а товар закупали у следующего по списку из пяти.

со стороны несистемной розницы были подобные попытки как раз в означенный период

по Мск не работал - сказать ничего не могу, а в моём регионе это пресекли ооочень быстро и действенно - производители собирали дистров и начинали вести чёрные списоки - плодить редисок экономически невыгодно в первую очередь дистрам

Ну и вопросов кто встанет на полку тоже не должно возникать - кто в конверте занесет. А заносили примерно так: товар поставляли и от 3 до 5 процентов заносили в конце месяца товароведу.

простите, но полная чушь и ахинея

что бы наш отечественный дистр образца начала нулевых отбашлял кровновымученных говнобудке? не смешите мои тапки! laugh

в 98% случаев за ПП платил и платит производитель! если производитель идиот, а такие до сих пор встречаются, хотя и редко - платит через дистра, если вменяемый - только сам через средний персонал, а то, что Вы описали компетенция ТП - самый низкоквалифицированный персонал

платят производители даааааалеко не всем и на основании всё более жестких требований - бюджеты не безграничны

в 2-х двух % случаев платит сам дистр из собственных средств, но отнюдь не в описанных ситуациях - у дистров идиоты встречаются совсем уж редко - просто не выживают в агрессивной среде

Я по этому поводу ничего не имею ввиду, если дистриб необходимый в цепочке поставок. Но, бывает так, что это просто лишнее звено. 

именно этому и посвящена заметка

Вы там спросили "какой у меня опыт". У меня опыт более 10 лет оптовых и розничных продаж продуктов питания. Ремарка: я в этой сфере давно уже не работаю.

простите, но на 10 лет опыта не похоже совершенно wink

А по части опыта - это и заводы производители, и российские производители и импортные и дистрибьюторы. Помимо этого я всю кухню крупных сетевиков и крупных супермаркетов изнутри знаю: от заключения договоров с поставщиками, до приемки товаров.

не обижайтесь, но привёл уже несколько примеров, где попадали точнехонько в небо

прям в серёдку laugh

Аватар пользователя iro4kin
iro4kin(6 лет 1 неделя)(17:03:30 / 12-10-2017)

мне их на начало 00-х известно много больше 5-ти 

частично пересекался с ними товаром

Я вам про пять говорю только тех, кто на одной небольшой территории работал. В регионах их по одному могло быть вообще, а вот по одной только Москве и МО работало порядка 5.

 простите, но полная чушь и ахинея

Не, ну нормально )))) вы называете ахинеей то, что я на практике прошла. Все, что я вам пишу, все пройдено практически. Изнутри, типа инсайд самый что ни наесть 0)))

Носили конверты. Нещадно носили. 3-5% в конце месяца товароведу.  ))) И занимались этим как раз дистрибьюторы. 

Вот вам история, к примеру. Существует такой завод Кампомос. Заделан испанцами. Так вот в магазины они развозили товар от 40 кг. Для мелких магазинчиков это очень много, конечно же. Поэтому у завода существовал дистрибьютор, который закупал товар у завода и развозил по магазинам мелкие партии от 5-10 кг.

А потом на завод решили нагрянуть испанцы и проверить как бизнес вообще идет. И вот когда они это все выяснили, поднялся скандал. Потом что такими партиями сам завод мог спокойно развозить по МО и Москве каблучками.

Как выяснилось, это "дистрибьютор" усиленно денег заносил коммерческому директору с его любовницей, которая была руководителем отдела реализации. Все были уволены, конечно же. В том числе и эта ненужная прокладка в виде мелкооптового дистрибьютора.

 

 

 

Аватар пользователя Дилетант-самоучка

Я вам про пять говорю только тех, кто на одной небольшой территории работал. В регионах их по одному могло быть вообще, а вот по одной только Москве и МО работало порядка 5.

почти все западные Ко организованы по одному образу и подобию

дьявол там в мелочах

более 3-х дистров на территории экономически не выгодно

причем на базе одного из дистров непременно команда под прямым управлением

но есть 2 особенности: это явление крайне жестко ограничено условиями и временем, следующий шаг приводит...

где в оговоренной схеме приткнуть ещё 2-х дистров?

Не, ну нормально )))) вы называете ахинеей то, что я на практике прошла. Все, что я вам пишу, все пройдено практически. Изнутри, типа инсайд самый что ни наесть 0)))

о какой практике и инсаде речь, если:

1. не вполне представляете о чем речь

2. не знаете стандартизированных схем (у ТНК обучалки более-менее унифицированы)

3. акцентируете внимание на... в общем там учат на чем акцентироваться, а Вы противоречите - после работы и обучалок противоречить не получится... wink

4. строение фраз и лексика кое что говорят о Вашем опыте, но к ТНК этот опыт отношения не имеет... от слова совсем laugh

Носили конверты. Нещадно носили. 3-5% в конце месяца товароведу.  ))) И занимались этим как раз дистрибьюторы. 

гыыыыыыыlaugh носить конверты мог минимум SV, а на него Вы не тянете wink тем более, что в тот период основным средством платежа был свободный продукт... wink

Вот вам история, к примеру. Существует такой завод Кампомос. Заделан испанцами. Так вот в магазины они развозили товар от 40 кг. Для мелких магазинчиков это очень много, конечно же. Поэтому у завода существовал дистрибьютор, который закупал товар у завода и развозил по магазинам мелкие партии от 5-10 кг.

А потом на завод решили нагрянуть испанцы и проверить как бизнес вообще идет. И вот когда они это все выяснили, поднялся скандал. Потом что такими партиями сам завод мог спокойно развозить по МО и Москве каблучками.

Как выяснилось, это "дистрибьютор" усиленно денег заносил коммерческому директору с его любовницей, которая была руководителем отдела реализации. Все были уволены, конечно же. В том числе и эта ненужная прокладка в виде мелкооптового дистрибьютора.

а вот подобной истории поверю легко - сам с аналогичными сталкивался

Аватар пользователя iro4kin
iro4kin(6 лет 1 неделя)(17:34:06 / 12-10-2017)

Слушайте, ну с вами просто невозможно общаться ))) Говорю "было", вы говорите "нет". Говорю, лично свидетелем была. Вы говорите,что такого быт не может. Причем тут ваши супервайзеры? У ТНК может быть, у дистрибьюторов это были обычные менеджеры по продажам (по-русски так говоря). И чуть низшее звено - мерчендайзеры. Так вот магазины вели менеджеры. И заносили в конвертах тоже менеджеры. Мерчендайзеры выкладкой занимались, заказы принимали/составляли и дегустации проводили. 

Вы же про дистрибьюторов пишите?

Не спорьте со мной ))) На тот момент, помимо поставщиков, мое окружения составляли исключительно директора магазинов, товароведы и заведующие. Я все знаю изнутри. Всю кухню.. кто как и к кому заходит )))

Аватар пользователя Дилетант-самоучка

со всем уважением к Вам говорил и еще раз повторяю:

1. в начале 00-х дистры из собственных средств никому НЕ платили

2. в 98% случаев платят производители

платят не по желанию или вдохновению, а на основании утвержденного свыше бюджета и согласно процедуре

что тогда, что сейчас за утверждённый бюджет требуют результат, получить результат в результате Вашего описания невозможно и никто никогда ни при каких обстоятельствах под этот бюджет не утвердит и не потратит

в период до середины 00-х "деньги" были редкостью, конверты никто не таскал, а отгружали свободный продукт, что было выгоднее для производителей и товароведов и почти безразлично для дистров

Причем тут ваши супервайзеры? У ТНК может быть, у дистрибьюторов это были обычные менеджеры по продажам (по-русски так говоря). И чуть низшее звено - мерчендайзеры. Так вот магазины вели менеджеры. И заносили в конвертах тоже менеджеры. Мерчендайзеры выкладкой занимались, заказы принимали/составляли и дегустации проводили. 

чуть раньше Вы что-то говорили про инсайд? laughlaughlaugh

следите за руками - поясняю на пальцах

мерчи к продажам отношения НЕ имеют, и.к. являются сотрудниками отдела маркетинга

оперативно\непосредственно, достаточно часто, подчиняются рукам продаж, но это обусловлено эффективностью

отдел продаж (ОП) начинается с торговых представителей - нижняя ступень

далее супервайзер (SV) - не пойми что, помесь наставника с надзирателем, но решений НЕ принимают и к выполнению бюджетов (раздаче денег) допускаются редко

суперами рулят менеджеры - вот они то и принимают решения, несут ответственность за принятые решения и чаще всего лично раздают деньги (за деньги в любом виде то же несут персональны ответственность)

выше есть еще ступеньки, но в данном случае они не важны

а теперь скажите мне кто, что и кому мог дать, если манагер не заявит и соответственно не получит бюджет под идиотский предлог? будет ли манагер ставить под сомнение свою умственную полноценность и карьеру ради дебильного желения подарить денег говнобудке?

Не спорьте со мной ))) На тот момент, помимо поставщиков, мое окружения составляли исключительно директора магазинов, товароведы и заведующие. Я все знаю изнутри. Всю кухню.. кто как и к кому заходит )))

вот ооочень похоже что знаете систему исключительно со стороны прилавка... wink

Аватар пользователя iro4kin
iro4kin(6 лет 1 неделя)(18:05:20 / 12-10-2017)

Ну вот опять вы расписываете схемы работы, с которой сталкивались лично вы. Я рассказываю про то, с чем лично я сталкивалась. 

Вы сейчас говорите про дистрибьюторов и я вам говорю про них. Но при этом вы приводите схемы работы производителя. У дистрибьюторов штат мог исчисляться всего лишь парой десятков человек. Было так: Руководитель отдела продаж - менеджер по конкретному округу - мерчендайзер. Все. С крупными магазинами менеджер ходил договариваться с руководителем отдела продаж. В крайнем случае, туда коммерческий директор впрягался. Это стандартная схема небольшого дистрибьютора-перепродажника. И схема работы у всех была одинаковая и заранее с менеджерами оговаривалась: не хотят брать - снижай цену или предлагай откат.

 

Аватар пользователя Дилетант-самоучка

Ну вот опять вы расписываете схемы работы, с которой сталкивались лично вы. Я рассказываю про то, с чем лично я сталкивалась. 

расписана стандартная схема, по которой работает 99% производителей

Вы сейчас говорите про дистрибьюторов и я вам говорю про них. Но при этом вы приводите схемы работы производителя. У дистрибьюторов штат мог исчисляться всего лишь парой десятков человек

Женщина и логика (рукалицо) схему расписал специально

но повторю вопрос: без разницы на штат дистрибутора и его внутреннюю структуру - где дистрибутор деньги взял для дачи говнобудке, если свои не отдаст, а производитель своими не делится? логика аууууууу laugh

простите, но как было в свете поставленного вопроса сугубо малодолбучий фактор, если денег НЕТ и давать их говнобудке НИКТО НЕ СОБИРАЛСЯ wink ибо экономически не оправдано...

Аватар пользователя iro4kin
iro4kin(6 лет 1 неделя)(18:29:00 / 12-10-2017)

laughdevil окей.. чтобы мне вас не бить, напишу так: все, что я описывала выше, актуально на момент времени до 2002-2005 года максимум. Откуда деньги на будку?  Из черной бухгалтерии, тогда фактически все проводилось по черному. 

Сейчас это не актуально уже давно и вряд ли практикуется. В конвертах, я имею ввиду. )))

Аватар пользователя Дилетант-самоучка

laughyes

Аватар пользователя Тех Алекс
Тех Алекс(2 года 5 месяцев)(15:09:47 / 12-10-2017)

Удачная статья, вполне ложится и на мелко провинциальные базары. Обычно имеется разрыв с реальной жизнью.

Аватар пользователя Дилетант-самоучка

Благодарю и рад приветствовать в обсуждении! laugh

Аватар пользователя Sergey 485
Sergey 485(1 год 9 месяцев)(16:34:52 / 12-10-2017)

Не согласен с автором, что Дистры это однозначное Зло.

Поясню - Есть разные рынки, к примеру  В2В - это рынок для производств (юр лиц). Производителю работать на нем напрямую- очень не выгодно, затраты высокие. Проще брать локальных Дистрибьюторов/Дилеров и на них "вешать" поиск клиентов в регионе, участие в тендерах (не очень крупных), логистику, инсталяцию, и сервисное обслуживание. Себе оставить контрольные моменты установки оборудования. В этой ситуации конечно, забавный момент, когда дистрибьютор заявился в тендере у клиента, запросил ассортимент у Производителя, а "шустрые" парни из отдела прямых продаж вышли напрямую на этого же клиента и с помощью цены получили клиента :).

  Или ещё схема - крупный производитель ВИНК, может и сам отгружать продукцию по крупным клиентам, периодически (волнами) он так и делает... А когда клиентов отберет у конкурентов работая с ним напрямую отдает Дилерам... Зачем? Ну Топам то же хочется новые квартиры и авто покупать. Появляется новый Дилер-Прокладка, который работает по крупным клиентам, поиском новых даже не занимается... и чуть-дороже будет поставлять клиентам, Крупные Топы Производителя дают команду клиентам брать у него. и прекращают отгрузки напрямую. В такой схеме Дилеры Зло для собственников/акционеров и очень полезные/нужные компании для менеджмента.

  Касаемо сегмента В2С FMCG, там то же не все так однозначно... Крупные контракты, известные бренды (((

Контракт Марс, Проктера или кого то ещё - круто звучит, но наценка 2-3%, а по особо ходовым до 0,7%. А сколько требований- по выполнению плана по стокистам, ассортименту, глубине стока в ТТ и т.д.. Дистрибьютор превращен в Логиста, а не Компанию по качественной дистрибьюции.

  Конечно Торговые Сети  и прямой контракт с ними -Производитель -ТС, показатель того что Дистры вымирают и они Зло... Но опять же детали-детали: не все сети имеют РЦ, и кто же возить будет по ТТ в регионе? Конечно Дистр, контракт Производитель (с него маркетинг, мерчи и пр)- ТС-Дистрибьютор/Логист. В этой тройке дистр реально будет нужен.

 

Аватар пользователя Дилетант-самоучка

Приветствую и благодарствую за любопытный комментарий! laugh

Не согласен с автором, что Дистры это однозначное Зло.

только не нужно приписывать мне лишнего - везде подчеркивал что не всё однозначно - везде есть плюсы и минусы

Поясню - Есть разные рынки, к примеру  В2В - это рынок для производств (юр лиц). Производителю работать на нем напрямую- очень не выгодно, затраты высокие. Проще брать локальных Дистрибьюторов/Дилеров и на них "вешать" поиск клиентов в регионе, участие в тендерах (не очень крупных), логистику, инсталяцию, и сервисное обслуживание. Себе оставить контрольные моменты установки оборудования. В этой ситуации конечно, забавный момент, когда дистрибьютор заявился в тендере у клиента, запросил ассортимент у Производителя, а "шустрые" парни из отдела прямых продаж вышли напрямую на этого же клиента и с помощью цены получили клиента :).

В2В предлагаю отставить до лучших времён, т.к. очень уж специфическая область продаж

могу конечно встречно грузануть на тему HoReCa - тоже весьма нетривиальные схемы встречаются laugh

  Или ещё схема - крупный производитель ВИНК, может и сам отгружать продукцию по крупным клиентам, периодически (волнами) он так и делает... А когда клиентов отберет у конкурентов работая с ним напрямую отдает Дилерам... Зачем? Ну Топам то же хочется новые квартиры и авто покупать. Появляется новый Дилер-Прокладка, который работает по крупным клиентам, поиском новых даже не занимается... и чуть-дороже будет поставлять клиентам, Крупные Топы Производителя дают команду клиентам брать у него. и прекращают отгрузки напрямую. В такой схеме Дилеры Зло для собственников/акционеров и очень полезные/нужные компании для менеджмента.

не могли бы описать ситуацию подробнее? впервые слышу о подобном

честно-честно

Контракт Марс, Проктера или кого то ещё - круто звучит, но наценка 2-3%, а по особо ходовым до 0,7%. А сколько требований- по выполнению плана по стокистам, ассортименту, глубине стока в ТТ и т.д.. Дистрибьютор превращен в Логиста, а не Компанию по качественной дистрибьюции.

  Конечно Торговые Сети  и прямой контракт с ними -Производитель -ТС, показатель того что Дистры вымирают и они Зло... Но опять же детали-детали: не все сети имеют РЦ, и кто же возить будет по ТТ в регионе? Конечно Дистр, контракт Производитель (с него маркетинг, мерчи и пр)- ТС-Дистрибьютор/Логист. В этой тройке дистр реально будет нужен.

прямо предвосхищаете! laugh

чуть более подробно описываю это во второй части заметки - если успею дописать, опубликую в субботу

там это и обсудим подробнее, если не возражаете

Аватар пользователя Sergey 485
Sergey 485(1 год 9 месяцев)(16:59:55 / 12-10-2017)

Ситуация как зарабатывают Топы в ВИНКАХ :-)

Схему я описал, детали не столь важны

Аватар пользователя Дилетант-самоучка

с подобным лично не сталкивался и не слышал ни о чем схожем с начала 00-х

подобное происходит в ближайшем прошлом?

Аватар пользователя iro4kin
iro4kin(6 лет 1 неделя)(17:53:33 / 12-10-2017)

Кстати, сейчас в дистрибьюторов превращаются сами торговые сети. Либо сами товар импортируют, к примеру, Азбука Вкуса, либо завозят продукцию крупными партиями на центральный склад, а с него потом развоз товара по своим торговым точкам делают. 

Аватар пользователя Дилетант-самоучка

импортировать товар и быть дистром совершенно разные понятия

АВ импортёр, насколько мне известно давно им является, может нарастили оборот импорта

а вот ЗАО Тандер (в миру Магнит) был дистрибутором в 90-е, потом стал сетью, а этим летом заявил о планах вернуться к дистрибуции

(ворчливо, но исключительно по-дружески) занялись бы всё же самообразованием что ли... wink

Аватар пользователя iro4kin
iro4kin(6 лет 1 неделя)(18:08:39 / 12-10-2017)

Ок. Тогда вот вам пример: торговая сеть Дочки-Сыночки имеет сеть своих магазинов, а так же она является дистрибьюторам нескольких детских брендов на российский рынок. 

Прекратите меня в чем-то уличать. Я в курсе понятий )))

Аватар пользователя Дилетант-самоучка

дождитесь субботы и некоторые аспекты станут для Вас яснее wink

Страницы